Comment réussir sa stratégie de communication ?
La communication est la base de toute interaction sociale. Qu’elle soit amicale ou commerciale, il faut disposer des canaux pour échanger des messages et savoir les utiliser. Le plus souvent, les entreprises naissantes et les PME se focalisent sur la création de leur service, l’élaboration du site web et la recherche des investissements. L’erreur la plus récurrente est l’absence d’une véritable stratégie de communication commerciale. Son incidence est décisive pour l’effectivité de la vente et la fidélisation de la clientèle. Voici quelques mesures pour réussir sa communication commerciale.
Le B A BA de la communication commerciale
Une bonne communication suppose la maîtrise des divers axes de la communication.
- Qui parle ? L’entreprise.
- À qui s’adresse-t-elle ? La cible.
- Que dit-elle ? L’annonce, la présentation du produit ou du service.
- Pourquoi parle-t-elle ? La vulgarisation du produit.
- Comment parle-t-elle ? En utilisant les outils de communication en ligne et ceux hors lignes (réseaux sociaux, affiches, logos, kakémonos, influenceurs, sites web, etc.)
- Le message est-il compris ? La réaction de son interlocuteur est-elle celle escomptée ? L’achat du produit, la recommandation du produit à une autre personne, les avis.
Les TPE/PME doivent élucider ces questions et décliner des réponses sous forme de stratégies efficientes et intuitives.
Cibler son audience
Cibler son audience permet d’orienter le contenu de l’annonce pour une réponse efficiente. Il revient à l’entreprise de préciser son message pour susciter une réaction en rapport au produit présenté. Un message trop générique est la clé de la croissance des entreprises concurrentes. Le ciblage se fait en passant par la création d’une persona marketing. Les profils créés tiendront compte des critères recherchés par l’entreprise, des facteurs sociaux et des campagnes menées par les instructions du domaine dans une même zone géopolitique. Des indicateurs de mesures seront établis pour mieux appréhender l’impact du ciblage : taux de croissance des ventes, flux du trafic sur la plateforme, degré de satisfaction/insatisfaction, etc.
Établir un plan d’intervention
L’analyse de l’environnement permet de saisir les facteurs externes et internes favorables ou non à l’élaboration d’une stratégie. Vous pouvez ainsi déterminer vos forces, vos faiblesses, et celles de vos concurrents. Cette analyse élucidera les ressources matérielles, financières et humaines dont vous disposez et les moyens de les utiliser efficacement. Il est recommandé d’utiliser les méthodes SWOT, PESTEL et PORTER. Elles vont permettre d’orienter la stratégie de communication en affinant la manière de communiquer et en précisant les leviers d’action qui auront le plus d’impact positif pour l’entreprise. Les stratégies élaborées devront être accompagnées d’un plan opérationnel et budgétaire. Il ne s’agit pas d’extrapoler, mais de se servir des ressources existantes pour planifier les activités et les évènements pertinents pour réaliser les objectifs fixés.
Évaluer et diagnostiquer son système de communication
Les outils de suivi et d’évaluation permettent de mesurer l’efficience de la stratégie utilisée. Des indicateurs seront utilisés pour évaluer chacun des objectifs sur de courtes et moyennes périodes. La périodicité est dépendante de l’ampleur du projet. Pour être fructueuse, toute entreprise doit être axée sur les résultats. Elle doit donc se servir des indices de performance de ses services et de ceux de mesure de ses stratégies afin de déterminer à quels moments et comment les améliorer. Pour une meilleure évaluation, il est judicieux de mettre en place un service clientèle performant qui peut anticiper sur les besoins de la clientèle. Enfin, n’oubliez pas de conserver les traces des transactions internes et externes pour l’audit de votre TPE-PME.
